虽然面临困境，但不少灯饰商户也在积极寻找转型之路

河南商报记者 张郁 实习生 罗晨晏/摄

有企业从卖灯饰到卖灯光设计方案 有市场打造以灯饰为核心产品的新型商业综合体

有商户从卖别人的品牌到卖自己的品牌 有商户专注做好灯饰细分产品

如何把别人甩出几条街

来看看市场和商户的转型Style

河南商报记者 王磊彬 彭大龙

由于市场环境发生极大变化，原来的经营方式已经难以为继。

面对严酷的现实，商户、市场都在积极谋变，寻找转型升级之路。那么，他们的升级之路好不好走？路在何方呢？

【企业转型】

从卖灯饰到卖灯光设计方案

“华丽灯饰思路的转变是从2010年开始的，这几年，一直在思考，如何跳出价格竞争的局面，实现彻底转型。”从业已经29年的华丽灯饰董事长连志刚对河南商报记者说:一方面，行业的竞争越来越激烈，大家都在红海里厮杀，没有赢家;另一方面，消费者对灯饰产品有了更加多样化的追求。

企业必须跳出低价值的红海竞争，寻找新的可持续发展的新蓝海。

连志刚研究发现，在灯饰领域，企业都有最擅长的一面，“有的人把电灯做到极致，有的人把智能做到了最好,但没有人能把这些综合起来，给客户提供一个系统的灯光解决方案。”

“我们所做的，是要为客户提供系统的全屋灯光设计方案。”连志刚说，“这是与科技创新相关的新蓝海。”

华丽灯饰的这一个创新举动，把整个行业都颠覆了。譬如说，以前，安装灯饰产品是房屋装修的最后一道工序，而现在，为了给客户提供更好灯光设计方案，需要在房屋刚开始装修时，就要做好布线设计。

“把灯饰行业从产业链的最末端提到了最前端。”连志刚称，以前，安装灯只需要去客户家里一次就够了，而现在需要去10多次。

【市场转型】

打造以灯饰为核心产品的

新型商业综合体

这几年，华丰灯饰界在中原灯饰行业一直保持着领先地位，一直用创新思维去改变商业未来。

现阶段，应时而变，从原先的一个灯饰商场转型为灯饰生产商展示产品的窗口，打造扁平化的销售网络体系。

曾有经销商对此表示不理解，认为与灯饰的源头关系走这么近，消费者以后不都去生产厂家直接购买灯饰了，代理商还能有生意吗？

对此，华丰灯饰界总经理杨军倒不这么看，他认为，和生产厂家建立关系，说明华丰灯饰界有直接的货源以及优质的灯饰展销平台。

“没有人会为了省一些小钱，舍近求远去生产厂家买灯饰产品。而我们要在消费者心中树立这样一种观念：在华丰购买灯饰与在生产厂家购买灯饰在价格上、服务上是一个标准。”杨军说。

“为了丰富产品体系，也为了增加与消费者的黏性互动，华丰灯饰界引进了酒店、银行、健身房、美食广场等。”杨军说，形成以灯饰为核心产品的新型商业综合体。

由于不断创新，这几年华丰灯饰界的商户在逐年增加，已经从2011年的400多家增长到现在的近1000家，从业人员将近4000人。

【商户转型】

从卖别人的品牌

到卖自己的品牌

王先生是天荣金泰成灯饰广场的一名商户，从2012年开始创业，这5年来，他一直在天荣金泰成灯饰广场做生意。

“以前，我对面的商铺都是开灯饰店的，如今，都换成其他行业了。”王先生说，有些商户撑不下去不干了，有些商户则搬走了。

谈起这几年的生意，王先生用惨来形容。前两年，每到下午四五点的时候，是他店铺最忙碌的时候，工人都忙着发货，“每到四五点，店铺前面会堆满货物，等待着物流公司来运走。而现在，基本上都没啥事了。”

这两年灯饰行业形势不好，王先生的店铺也不能幸免。但王先生会经常上一些新的货品，下游商家也对新货品感兴趣。

“因此，今年上半年，在大部分店铺生意下滑的背景下，我的店铺还有小幅的增长。”王先生说。

河南商报记者了解到，灯饰行业同类产品多、产品同质化严重，商户要想在激烈竞争中杀出一条出路非常不容易。

为此，王先生从去年开始研发自己的品牌。“这些灯带就是我们自己开发的品牌。”王先生说，目前来看市场效果还不错，有许多下游经销商来要货。

给20万转让费

都不同意的灯饰店

老家驻马店的赵先生，现在华南城灯饰交易区开了一间近80平方米的店面。

赵先生告诉河南商报记者，目前在华南城的生意仅能用一般来形容。

“附近是龙湖镇，镇上许多装修工人会来这里采购一些灯饰产品。”赵先生说，目前郑州市区的消费者到华南城购买灯具的很少。

对于目前的经营，赵先生说，由于之前积累了部分客户，来到这里之后还会经常发货。同时，也会经常去各地市开拓市场，填补市场空白。

尽管目前生意不太好，有些商户在勉强支撑，但商户看中的是市场前景。

“前段时间，有投资者来华南城找商铺，有间和我的面积一样大的商铺，投资者愿掏20万元的转让费都没谈拢。”赵先生说，包括他本人在内，都对这里的市场前景比较看好，所以，商铺是不会轻易转让的。

专注做好灯饰细分产品

王永富进入灯饰行业10多年，他的经营之路跌宕起伏，见证了行业的爆发，也经历了低谷，他认为只有聚焦、专注才能将事儿做成。

2006年，王永富开始从事灯具销售，在他印象里，那个年代生意跟现在不同，给顾客介绍好的产品，一般顾客都能接受，销售也顺风顺水。

2011年他开始自己创业，并深深体味到创业的艰难，2013年赔了几十万元。

在王永富一筹莫展之时，有客户上门寻找给蔬菜水果照明的灯具，他答应客户当天就能找到。

“这名客户做超市经营，对生鲜灯的需求较大，当时经营这类灯的人不多，但当天还是找到了，我通过这件事看到了生鲜灯的市场。”王永富说。

后来，王永富去了广东，开始了解生鲜灯这一灯饰行业的细分产品，经过一年多的摸索，他开始主打生鲜灯专供超市，之后还注册了“大地果”生鲜灯商标。

王永富说，灯饰行业竞争是激烈，但就怕专注一个品类下功夫来做，“当大家提到生鲜灯就想到你的时候，再难做的生意都不难做了。”